話し始めた時には、夏からサービスイン予定の新サービスについて、ミステリーショッパーとして潜入調査し、改善点をレポートしてもらえないかと思っていた。
ミステリーショッパーによる潜入調査とレポートと言う、商材としては営業難易度高のサービスだけに、どんな営業が来るのか期待していたが結果は残念。
「今回はどんな調査を考えているんですか？」
こんな質問しかしてこない。
こちらの顕在化したニーズのみヒアリングし、既存レポートの編集提案をして来た。
新サービスには当然開発背景があるし、狙いがある。ましてわざわざミステリーショッパーまでお願いしてサービスレベルを評価しようとしているのだから、そこにはかなりの深い理由がある。
その事に気づいてくれるかくれないか、質問してくれるかくれないかでそのサービス提供会社のレベルは計り知れる。
一方で先日来社した求人媒体大手の営業は、まだ若い女の子だったけど実に熱心。勉強不足の面もありマーケティング用語を理解出来なかったり、頼りない面はあるが、こちらのニーズに100点以上で答えるため色々な提案をくれる。
「なぜ今採用したいのですか？」
「採用後、社員にはどんなキャリアプランが用意されていますか？」
「御社の戦略上、今回の採用者はどういう位置付けになりますか？」
質問の質が全然違う。
商材は全く違う二つの事例だが、営業担当者の質問一つで動くか止まるか結果が変わる。
質問の質については「◯◯出身コンサルタントの質問力」的な本も多数出版されているがそういう小手先の話より手っ取り早い改善策がある。
それは
「相手の立場で興味を持って考えること」
こう言ってしまうと「知ってるよ」などと答えがかえって来るが出来ている人は意外に少ない。
話を聞いて感情移入し、自分ならどうするかを徹底的に考え提案する。
こんな当たり前のことが出来ていない営業が意外に多い事に最近気づいた。
仕事を楽しむためにも、徹底的に考え提案することをやってみて欲しいなぁ。